Marketing online

Stiai ca doar facand cateva schimbari in modul de prezentare a produselor sau serviciilor pe care le vinzi oamenii vor cumpara cu cel putin 30% mai mult de la tine chiar daca vei depasi pretul concurentilor tai?

Trebuie doar sa stii cum sa scoti in evidenta acele caracteristici care conteaza pentru clientii tai, sa le vorbesti pe limba lor, sa le raspunzi intereselor lor.

Marketingul Motivational

In loc de a spune ca telefonul care il vinzi are un procesor Octa core, cu 4 Gb de memorie RAM si 64 Gb spatiu de depozitare, cu o camera foto de 16 Mpx, totul intr-o carcasa metalica, ai putea traduce toate aceste caracteristici in avantaje pentru client, chiar si pentru cel care se pricepe mai putin la tehnica in felul urmator: Cu acest telefon poti face cele mai clare poze chiar si noaptea pe plaja sau ziua pe partie, netremurate, cu cele mai vii culori. O sa poti sa stochezi pe telefon peste 10.000 de poze surprinzand intotdeauna clar cele mai fericite clipe din viata ta. Nici nu apuci sa atingi ecranul ca orice aplicatie instalata ruleaza instant. Vei putea sa iti faci treaba de office repede si usor de pe telefonul tau, oriunde, economisind timp. Aspectul sau metalic va transmite profesionalism si eleganta celor care te vad.

Oricat de atehnic ai fi, din care versiune a reclamei ai inteles mai bine de ce sa cumperi acest telefon?

Lumea este insa intr-o continua schimbare. Iar asa cum evolueaza tot ce e in jurul nostru, evoluam si noi. Astfel ca astazi avem de-a face cu un cumparator mai educat. Un cumparator care se prezinta cu temele pregatite inainte de a face o achizitie. Iar un astfel de cumparator nu mai poate fi convins cu atata usurinta.

Prin urmare si abordarea vanzatorului fata de un potential client necesita o schimbare. Ce inseamna acest lucru mai exact?

Ei bine, in lucrarea ,,Marketingul motivational’’, marketerul american Robert Imbriale explica modurile prin care putem convinge potentialii cumparatori sa cumpere acum, sa cumpere mai mult si sa le recomande si prietenilor, folosind o cu totul alta abordare.

Robert Imbriale, CEO-ul companiei Ultimate Wealth si expert in New Media Marketing, propune indepartarea atentiei din directia vanzarilor propriu-zise, inspre analizarea psihologiei consumatorului. Cu alte cuvinte, Robert Imbriale vorbeste despre explorarea si studierea motivatiei care sta in spatele unei decizii de cumparare.

Te-ai intrebat vreodata…

  • De ce cumpara oamenii?
  • La ce se gandesc?
  • Ce simt?
  • La ce emotii as putea apela in campania mea de marketing pentru a-i motiva sa cumpere acum?

Acestea sunt, de fapt, intrebarile pe care, conform marketerului American, ar trebui sa si le puna orice comerciant, marketer sau copywriter care vrea sa convinga pe cineva sa cumpere ceva.

Cum as putea ajuta oamenii sa cumpere cat mai usor de la mine?

Este una din intrebarile de capatai pe care trebuie sa ti le pui cand lucrezi la optimizarea site-ului tau. Cum pot face ca vizitatorul neavizat sa afle intai care sunt atuurile principale ale produselor mele, cum as putea sa il conduc catre pagina de vanzare dupa ce l-am convins si, cum poate el face cat mai usor comanda pe loc, chiar atunci, fara a se impiedica in formulare prea stufoase, coditii sau modalitarti de plata complicate, etc.

De asemenea, acestea sunt intrebarile care caracterizeaza noul concept de marketing motivational propus de Robert Imbriale.

In opinia acestuia, cheia marketingului motivational este ,,sa faci tot ceea ce iti sta in putinta pentru a-ti motiva potentialii client sa cumpere de la tine si sa le mentii motivarea atat in timpul cat si dupa finalizarea procesului de cumparare.’’

Astfel, marketingul motivational se traduce printr-o modalitate de a recurge la emotiile oamenilor, pentru a-i motiva sa cumpere.

Oamenii intotdeauna cumpara in urma unei decizii emotionale 100%, pe care apoi incearca sa o justifice rational (pentru ei insisi, sau ca sa motiveze altora de ce au cumparat asa ceva).

In completare, Robert Imbriale identifica cinci motivatori emotionali principali care au puterea de a-i oferi unui potential client convingerea necesara pentru a face o achizitie. Este vorba despre teama, dragoste, gratuitati si chilipiruri, imbogatirea fara efort si transformarea viselor in realitate.

Acesti motivatori, argumenteaza autorul, au la baza dorintele si nevoile primare ale oamenilor. Iar marketingul motivational e menit sa le ,,exploateze’’ in vederea finalizarii achizitiei.

Asa cum spuneam, trebuie sa traduci trasaturile tehnice ale produsului, in beneficii pentru client. In exemplul din cartea lui Robert, vorbeste despre o masina rosie, lucioasa, de tuns iarba. La o prima vedere nu e prea atragatoare dar e incepe sa traduca aceste caracteristici in avantaje pentru client. Ex: masina rosie se vede mai bine din iarba, are o culoare pasionala, aprinsa, e lucioasa si nu se lipeste iarba de ea, nu va trebui sa o speli vreo data, etc.

1. Teama – este unul din sentimentele care impinge clientul sa cumpere

Spre exemplu, daca un marketer prezinta un anumit produs ca o solutie pentru o anumita temere a consumatorului, atunci sansele ca acesta sa cumpere produsul sunt aproape sigure.

Asa se intampla cu asigurarile de sanatate sau pentru casa (teama de a pierde casa, sanatatea, prietenii, familia, etc). La fel, teama de pierdere poate fi folosita prin oferte limitate in timp sau stoc limitat.

2. Dragostea – sunt 2 factori motivationali aici: prietenia si sexul

La fel si daca, prin achizitionarea produsului promovat, cumparatorul s-ar simti iubit sau ar oferi iubire. Draostea este insa analizata de autor din mai multe puncte de vedere, ceea ce largeste aria de ,,exploatare” al acestui sentiment.

Motivul prieteniei este folosit de majoritatea site-urilor care presupun inscrieri sau abonari, creare de conturi, socializare. Folosind un buton de genul „Alatura-te noua” poate avea mai mult efect decat „Aboneaza-te la newsletter” nu e asa?

Tenta sexuala poate fi folosita prin imagini de genul unei fete sexi care tine in mana produsul pus la vanzare sau care raspunde la telefon (pentru pagina de contact sau suport) insa, nu exagera, nu depasi linia generala site-ului. La fel de sexi poate fi si o fata imbracata elegant, transmitand si profesionalism in acelasi timp.

3. Gratuitati si chilipiruri

Tot de natura umana tine si orientarea noastra catre produse ieftine si economisirea de bani. Astfel ca gratuitatile si chilipirurile, precum si accentual pus pe reduceri si economisire intr-o campanie de marketing, pot influienta cu usurinta motivatia cumparatorului.

Aici ai mai citit deja 2 articole pe aceiasi tema pe blogul nostru:

Cum sa vinzi mai scump si fara reduceri

Cum sa iti optimizezi preturile – metoda psihologica

4. Fara efort – imbogatirea fara efort sau implinirea oricarui obiectiv usor, rapid si fara munca

Toti am vrea asa ceva nu? Desi stim ca nu exista asa ceva cu totii suntem atrasi de reclamele care ne promit ca putem face o mare economie, ca si cum am castiga bani fara efort, sau ca putem slabi doar luand o o pastila pe zi, fara alt efort. Desi nu trebuie sa minti clientul pentru ca asa il pierzi, poti folosi acest factor de motivare ca si beneficiu direct sau indirect al produsului sau serviciului tau.

5. Transformarea visurilor in realitate

Nu in ultimul rand, Robert Imbriale aduce in discutie si idea transformarii unui vis in realitate. Daca un marketer prezinta, astfel, un produs ca un mod de indeplinire al unui vis al cumparatorului, atunci finalizarea achizitiei va avea o rata ridicata de succes.

Incearca sa afli cele mai mari visuri ale clientilor tai, legate de ceia ce le vinzi si foloseste acest motivator.

Il poti folosi si indirect. De exemplu slabind cu pastilele noastre vei fi mai plina de viata, vei putea avea un job mai bun, o casa mai mare si mai frumoasa, vei fi mai sexi si vei gasi pertenerul visurilor tale.

Prin urmare, dupa cum spune si marketerul american, daca stii sa alimentezi aceste emotii si sa iti construiesti o adevarata strategie de marketing in jurul lor, vei avea parte doar de succes in afacerea ta.

Pe langa aceste informatii si sfaturi de imbunatatire a strategiei de marketing prin apelul la emotie, Robert Imbriale pune la dispozitia cititorilor sai un intreg arsenal de exemple, modele de materiale si tehnici de marketing motivational, precum si strategii de implementare pentru diferitele canale de comunicare.

Astfel, daca esti interesat sa iti imbunatatesti strategia de marketing si sa te conectezi, in acelasi timp, cu publicul tau tinta, Marketingul motivational te poate ajuta sa intelegi cum poti exprima cat mai clar valoarea produsului tau si sa creezi materiale de marketing care sa trezeasca acele emotii care motiveaza oamenii sa cumpere.

Plan de lucru

Credeai ca scapi cu o simpla lectura?! NU :)) Hai sa ne apucam de treaba:

  • Scrie fiecare caracteristica a produsului sau serviciului tau pe cate o pagina A4, sus ca titlu mare. Sa ai cel putin 5 pagini.
  • Pe fiecare pagina, pentru fiecare caracteristica scrie cel putin 10 beneficii pe care le va avea clientul tau folosind produsul tau, incercand sa atingi fiecare din cei 5 factori de motivare.
  • Alege cei mai motivanti 3 factori din fiecare pagina.
  • In pagina de prezentare a produsului / serviciului scrie acele motive pentru care ar trbui sa cumpere produsul.
  • In introducerea produsului, imediat dupa titlu, alege cei mai puternici 3-5 factori din cei alesi anterior si enumera-i alaturi de poza produsului si deasupra pretului produsului. Pe cat posibil incearca sa atingi toti cei 5 factori.
  • Scrie 3 versiuni de titlul pentru produs folosind din cei 3-5 factori alesi anterior. Poate fi unul, cel mai important din ei pentru clientul tau sau o combinatie intre ei.

Spune-mi intr-un comentariu care sunt rezultatele obtinute dupa ce ai aplicat aceasta strategie.

1 Comment

Lasă un răspuns

Your email address will not be published. Required fields are marked *

clear formPost comment