Marketing online

În ultimii 5 ani activitatea Start-up a prins o viteză considerabilă. Știai că aproximativ 100 de milioane de afaceri sunt lansate în fiecare an, conform GEM Global Report? Cu alte cuvinte, la fiecare secundă apar alte trei noi afaceri!

Nu toate afacerile sunt însă și de success. Chiar dacă te simți pregătit să pornești în aventura visurilor tale, trebuie să știi că 90% dintre Start-up-uri eșuează.

De obicei, toată lumea începe prin a citi totul despre SEO. Ulterior, toți află că procesul de atragere de trafic considerabil prin intermediul tacticilor de SEO organic poate dura și până la 6 luni.

În plus, având în vedere că algoritmul Google devine din ce în ce mai inteligent pe zi ce trece, este tot mai dificil să-ți crești eforturile de optimizare a motorului de căutare.

Astfel că, înainte de toate, trebuie să accelerezi substanțial dezvoltarea Start-up-ului tău. Probabil că ai și auzit de acel cuvânt în vogă asociat cu lansarea multor Start-up-uri, și anume Growth Hacking.

Andrew Chen a folosit acest termen într-o postare pe blog, intitulată ,,Growth Hacker este noul VP al Marketingului”. Articolul său s-a bucurat de aprecierea extraordinară a comunității de Start-up și de marketing, precum și de cea a lui Seth Godin, care a și comentat la postarea lui Andrew Chen.

Așadar, ești curios să afli cum se folosește această metodă rentabilă de marketing pentru creșterea rapidă a traficului website-ului tău? Bineînțeles că ești. Cui nu i-ar plăcea să vadă o creștere în tabloul său de analiză?

Nu te lăsa indus în eroare de conotația negativă asociată cu termenul de hacking. Știu că poate ai fost confuz când ai auzit pentru prima dată despre această strategie de marketing. În acest caz însă, nu este vorba despre hackuirea sistemului pentru a obține o dezvoltare rapidă.

Hai să trecem în revistă câteva exemple de Start-up pentru a ne face o imagine despre ceea ce este posibil cu ajutorul growth hacking și cum să-l folosești în mod corect.

Voi începe cu Pinterest. Poate că ai și auzit despre noul actor social media care a debutat în 2010, îndreptându-și atenția către efectele vizuale.

Știai însă că Pinterest a captat 70 de milioane de utilizatori și 500,000 de conturi de afaceri în numai trei ani? ComScore a raportat că Pinterest a fost cel mai rapid website din SUA care a ajuns la 10 milioane de vizitatori unici pe lună. Chiar și astăzi, platforma este considerată a fi o rețea de socializare promițătoare în rândul multor marketeri. În primul rând, aceasta este a doua după Facebook în termeni de atragere a traficului de recomandare către website-uri (conform Shareaholic).

În al doilea rând, utilizatorii de pe platforma socială vizuală sunt și foarte implicați. Timpul zilnic mediu petrecut pe platforma socială este de 20.8 minute, plasând Pinterest după Facebook, Tumblr și Instagram.

De asemenea, Pinterest este și o destinație preferată de cumpărători pentru petrecerea timpului. Platforma ajută brandurile să găsească utilizatori cu o intenție comercială mare. Spre exemplu, Ezra a făcut 520 de vânzări eCommerce, încasând venituri de $41,254.34 din cheltuieli publicitare de $775.50 cu ajutorul Pinterest Advertising.

Te întrebi cum a reușit Pinterest să spargă codul de dezvoltare?

Singurul aspect cheie care a dus la această creștere a fost crearea unui produs extrem de atractiv. Platforma a creat atât de multă dependență încât utilizatorii nu se puteau abține să nu petreacă mai mult timp pe ea.

În plus, Pinterest a stârnit dorința utilizatorilor prin conceptul de platformă pe bază de invitație, ceea ce i-a făcut pe aceștia să se simtă speciali.  Mai mult decât atât, deși sună contraintuitiv pentru generația virală a fenomenului internet, dezvoltarea inițială a Pinterest s-a datorat comunicării verbale.

În sfârșit, prin August 2012, Pinterest a renunțat la conceptul de platformă pe bază de invitație și și-a deschis porțile către oricine dorea să devină membru. Chiar și CEO-ul Pinterest Ben Silbermann a acceptat marketingul ca motiv al dezvoltării platformei, în detrimentul ingineriei.

Al doilea exemplu se numără printre primele trucuri de growth hacking reușite vreodată pe internet, chiar înainte ca acest termen să fie conturat.

Nu știu dacă îți aduci aminte care a fost primul tău furnizor de e-mail dar pariez că acesta a fost Hotmail.

Hotmail a fost lansat în 1996 cu un buget de aproximativ $300. Inițial, creatorii lui s-au bazat pe tactici de marketing tradiționale, precum panouri publicitare sau radio. Curând însă, ei au descoperit o propoziție simplă care avea să contribuie la deblocarea dezvoltării masive prin mobilizarea bazei extistente a Hotmail de 20,000 de utilizatori.

Propoziția era în felul următor: „Get Your Free Email at Hotmail”, în traducere „Fă-ți Gratuit Adresa de E-mail cu Hotmail”.

Acest mesaj a fost adăugat la sfârșitul fiecărui e-mail trimis de utilizatorii Hotmail, constituind un exemplu tipic prin care utilizatorul devine agentul de vânzări al produsului tău și îl promovează în rândul prietenilor săi.

Bănuiesc că ești foarte curios să afli cum anume a influențat acest lucru dezvoltarea Hotmail. Ei bine, furnizorul de e-mail a început să înregistreze câte 3,000 de utilizatori noi în fiecare zi. În 6 luni – BOOM – au urcat la 1 milion de utilizatori!!! După un an și jumătate, Hotmail a ajuns la 8.5 milioane de utilizatori – cea mai rapidă dezvoltare a unei companii din istorie, la acel timp – moment în care compania a fost vândută către Microsoft.

Probabil că te gândești acum la faptul că aceste două companii sunt destul de vechi după standardele de internet iar tacticile de marketing de creștere folosite de ele nu vor mai fi la fel de eficiente cum erau cândva. Nu gândești greșit, nu vei obține avantajul primului venit prin folosirea acelorași metode ca și acestea.

Totuși, există alte trucuri uimitoare la care poți apela. Multe alte companii, pe lângă cele două menționate mai sus, s-au bucurat de o ascensiune considerabilă cu ajutorul growth hacking. Printre acestea se numără Facebook, Zynga, Instagram și Airbnb.

Prin acest articol mi-am propus să împărtășesc 5 strategii de growth hacking pe care le poți implementa. Voi posta, de asemenea, și studii de caz ale unor companii pentru a prezenta strategia în plină acțiune.

Așadar, ești pregătit să deblochezi dezvoltarea masivă pentru Start-up-ul tău? Hai să începem!

1. Spune o poveste video captivantă despre produsul/ brandul tău

Storrytelling-ul te poate ajuta să-ți mărești credibilitatea brandului și să-ți intensifici conversiile.

De asemenea, prin adăugarea unei note vizuale la povestea ta poți amplifica foarte tare vizibilitatea mesajului, întrucât oamenii procesează efectele vizuale de 60,000 de ori mai rapid decât textul.

În plus, imaginile sunt vizionate și distribuite pe scară largă pe rețelele de socializare, sub forma meme-urilor, videoclipurilor, infograficelor și screenshot-urilor.

Există însă un anumit tip de efecte vizuale care este atât de puternic încât singur te poate ajuta să impactezi milioane de oameni în mai puțin de o săptămână și să îi convertești în adepți ai brandului tău.

Mă refer aici la videoclipuri.

În Noiembrie 2015, Facebook a depășit 8 miliarde de vizualizări video zilnice, dublându-și efectiv cifrele din Aprilie 2015.

În fapt, Syndacast a prezis că 74% din întregul trafic de pe internet va fi reprezentat de videoclipuri până în 2017. Tocmai de asta și noi am introdus în pachetele de promovare SEO crearea și publicarea de clipuri video.

Un exemplu grozav de video marketing în domeniul internet marketingului este Whiteboard Friday a lui Rand din Moz. Tutorialele sale sunt un conținut de calitate preferat de majoritatea marketerilor. Acestea au contribuit la extinderea accesului către brandul Moz precum și la câștigarea încrederii.

Tutorialele nu sunt singura formă de videoclipuri pe care o poți crea. Poți de asemenea să distrezi oamenii.

Un exemplu de brand care a avut succes producând doar un singur videoclip original este Dollar Shave Club. Ideea lor a fost destul de simplă – vânzarea unui serviciu de abonare la un aparat de ras pentru câțiva dolari pe lună. Ei și-au lansat apoi produsul cu ajutorul unui videoclip ridicol care i-a costat $4500 și a cărui filmare a durat o singură zi. Urmărește clipul mai jos:

 

Clipul a devenit viral în câteva zile iar stocul DSC s-a golit în primele 6 ore. În mai puțin de un an și jumătate, aceștia au ajuns la 200,000 de membri activi.  Când am scris această postare, clipul avea deja aproape 25 de milioane de vizualizări.

În prezent, compania se află într-o concurență acerbă cu Gillette, având vânzări ce depășesc 120 de milioane de dolari și fiind evaluată la 615 milioane de dolari.

După acel clip, Dollar Shave Club a lansat One Wipe Charlies, reușind să vândă peste 20,000 de produse în mai puțin de o lună cu ajutorul unui alt videoclip viral.

Hai să vedem care sunt principalii factori de marketing  care au contribuit la succesul DSC, pe lângă  crearea unei soluții la prețuri accesibile.

1. Fondatorul Michael Dubina preluat un subiect plictisitor (igiena personală) și a folosit umorul ca mecanism de relatare a unei povești video captivante și distractive.

Trebuie să găsești o modalitate amuzantă și de rezonanță prin care să transmiți mesajul afacerii tale. Aruncă o privire la ce a afirmat Michael Dubin în acest sens:

,,Am studiat scheciuri și improvizație la centrul de pregătire Upright Citizens Brigade din New York timp de opt ani. Știu că umorul este un instrument foarte puternic într-o povestire. Nu m-am gândit de două ori înainte să apar în clip; Nici nu m-am gândit să angajez pe altcineva pentru acest lucru. Nici nu m-am gândit neapărat că voi deveni purtătorul de cuvânt al companiei, pe lângă funcția de CEO. Am încercat doar să găsesc un mod amuzant, de rezonanță, prin care să prezint afacerea noastră și motivul existenței sale. Am ales YouTube ca platformă de promovare a DSC deoarece aceasta era, acum trei ani, singura opțiune la care puteai apela pentru a deveni viral.”

2. Bariera inițială de intrare în DSC este joasă.

Dacă ai un cont de Facebook, s-ar putea să poți accesa canalul de conversie al DSC prin intermediul acestui anunț de pe Facebook.

Poți începe prin a folosi „The Humble Twin”, pentru prețul de 3 dolari.

Pe măsură ce plasezi comanda, vei descoperi farmecul procesului de onboarding al companiei. De asemenea, cum vei începe să te simți ca acasă, DSC te va convinge să cumperi și alte produse, cum ar fi Shave Butter.

3. Dacă devii membru DSC, vei fi întâmpinat de mesaje vesele și vei avea parte de o primire călduroasă în cadrul comunității.

Iată cum vrei primi prima comandă și e-mail-ul de întâmpinare:

Nu ai cum să nu observi brandingul consecvent al Dollar Shave Club în conținutul său glumeț.

4. Pentru a extrage o expunere maximă a brandului din acest clip, DSC a amânat în mod deliberat anunțul strângerii sumei de 1 milion de dolari pentru finanțarea capitalului inițial.

Acest lucru a funcționat iar atât TechCrunch cât și mass-media au început să vorbească despre clip.

Hai să vedem ce spune Michael Dubin despre asta:

,,Am anunțat finanțarea cu 1 milion de dolari a capitalului inițial în aceeași zi în care am lansat și videoclipul. Am amânat intenționat anunțul finanțării pentru a-l sincroniza cu lansarea clipului și relansarea website-ului. Toți suspecții obișnuiți au acoperit cele trei evenimente: TechCrunch, etc. De acolo, acestea au fost preluate de mass-media și clipul și-a luat zborul.”

Evenimentele au fost proiectate pentru a se suprapune între ele astfel încât să obținem maximul de încredere în ceea ce privește videoclipul. De asemenea, am calculat și timpul în așa fel încât clipul să urce chiar înaintea South by Southwest.  Toată lumea vorbea despre clip în timp ce se aflau în Austin, așa că din punct de vedere strategic mișcarea s-a dovedit a fi una inteligentă.”

Dollar Shave Club nu este singura companie care a utilizat marketingul videoclipurilor online în vederea maximizării propriilor beneficii.

Orabrush a cheltuit inițial 40,000 de dolari pentru o reclamă TV, generând însă numai 100 de comenzi. Au apelat apoi la YouTube cu un buget de 500 de dolari și și-au lansat primul videoclip: Test pentru respirația urât mirositoare – Cum îți dai seama că respirația ta miroase urât. Videoclipul a ajuns la peste 25 de milioane de vizualizări și a generat vânzări de peste 7 milioane de dolari.

Mai jos poți vedea un interviu cu Jake Larsen, în care Austin dărâmă strategia de marketing video a Orabrush.

Atât Orabrush cât și Dollar Shave Club demonstrează că te poți folosi oricând de divertisment, chiar și în cazul produselor și subiectelor neinteresante.

2. Sparge codul de analiză pentru a-ți nivela canalul de conversie: Lasă datele să-ți dicteze strategia de marketing

Ai auzit de canalul de marketing care atrage cei mai loiali utilizatori înspre afacerea ta?

Dacă îți stochezi datele de marketing, atunci le ai deja la dispoziție alături de multe alte informații esențiale referitoare la afacerea ta. Prin colectarea și analizarea datelor, marketingul organizației tale va deveni mai puternic și mai eficient.

Majoritatea marketerilor însă urmăresc doar trei valori – trafic, utilizatori și venituri. Astfel, se pierde o cantitate considerabilă de informație de calitate despre modul în care utilizatorul gândește și simte în diferite faze din canalul de conversie.

Prin utilizarea datelor poți descoperi motivul pentru care dezvoltarea ta este decalată în fiecare etapă și prin urmare, poți lua decizii în vederea producerii celui mai puternic impact.

Spre exemplu, Twitter a descoperit că numărul magic pentru ca o persoană nou înregistrată să devină un utilizator de bază pe platformă este 30.  Altfel spus, după ce o persoană urmărește cel puțin 30 de oameni, cel mai probabil aceasta va rămâne mereu activă.

Astfel, Twitter se concentrează acum pe sugerarea de noi utilizatori care te-ar putea interesa. Portalul se așteaptă ca tu să îți importezi contactele și să ajungi cumva la pragul de 30 de oameni cât mai repede.

Pe lângă onboarding, poți să utilizezi datele pentru growth hacking și în cele două moduri prezentate mai jos:

1. Renunță la canalele de marketing neprodutive care nu contribuie la vânzări – Multitudinea de platforme social media este numai bună de experimentat în marketingul tău.

Înainte de toate, trebuie să-ți pun o întrebare. Îți monitorizezi, de obicei, durata de timp petrecut pe diferitele platforme în comparație cu numărul de conversii pe care le obții de la acestea?

Te întreb asta pentru că nu suficient timp la dispoziție încât să îți permiți să-l pierzi pe canale ineficiente. Așa că te sfătuiesc să îți monitorizezi toate canalele de marketing într-o foaie de calcul, în care să înregistrezi numărul de ore, costurile asociate și vânzările din fiecare canal.

Mai joi găsești un exemplu de foaie de calcul pe care o poți modela (presupunând că valoarea timpului este de $100/oră).

Astfel îți vei forma o imagine clară cu privire la vânzările tale și la profitul obținut pe oră de la fiecare canal.

Spre exemplu, în tabelul de mai sus profitul obținut de pe urma blogului tău este de $4000(=$8000 – $4000) iar profitul pe oră din utilizarea blogului tău drept canal de marketing este de $160 (=4000/25).

Efectuează calcule similare pentru toate celelalte canale într-o altă coloană, pentru a putea vedea mai clar performanța relativă a tuturor canalelor de marketing.

Cu un profit de $633.33 pe oră profit, afiliații reprezintă cel mai eficient canal de marketing din exemplul meu, urmat de Facebook Advertising, cu un profit de $400 pe oră.

Opțional, mai poți adăuga încă o coloană pentru calcularea procentajului valorii totale a fiecărui canal.

Cu toate acestea, trebuie să fii foarte atent înainte de a-ți asuma acest risc cu cele mai performante canale de trafic ale tale.  S-ar putea ca unele canale, precum afiliații, să nu fie scalabile din cauza multiplelor variabile care le reglementează performanța.

De asemenea, vei descoperi că unele canale au o scalabilitate mai bună decât altele. De exemplu, timpul asociat cu afiliații se consumă doar cu gestionarea acestora și trimiterea ocazională de resurse către ei. Degeaba petreci mai mult timp cu acest canal deoarece rezultatele vor rămâne aceleași.

Ai putea însă să dedici mai mult timp recrutării afiliaților. Totuți nu garantez rentabilitatea acestei acțiuni, așa că ar trebui să o testezi.

Pe de altă parte, există canale cu o scalabilitate foarte bună, cum ar fi canalele de publicitate.

Pe lângă epuizarea publicului țintă, există foarte puține argumente în defavoarea  ocupării timpului cu crearea și derularea de campanii pe Facebook. Deși s-ar putea ca prețurile să nu urce, vei avea parte de cele mai bune rezultate.

În tabelul meu a ieșit un total de 151 de ore. Prin renunțarea la canalele cu o performanță scăzută, poți economisi până la 112 ore, ceea ce înseamnă 74% din timpul alocat. Dacă acorzi aceste 112 ore publicității, chiar și în cazul în care obții doar 50% din rezultate, profiturile totale vor crește de la $15,700 la $30,300.  E o diferență incredibilă!

Cel mai probabil, vei reuși să obții mai mult de 50% din rezultatele publicității tale suplimentare deoarece aceasta are o scalabilitate bună. Totodată, poți să-ți ocupi o parte din acest timp și cu experimentarea altor canale de publicitate.

Din perspectiva scalabilității, bloggingul se încadrează între aceste două canale. Poți într-adevăr să scrii mai multe postări și să obții mai multe rezultate, însă există o limită.

Dacă produci atât de mult conținut încât nici măcar fanii tăi înfocați nu pot ține pasul cu tine, nu vei avea parte de prea multe beneficii.

Indiferent de canal, tu vrei să afli cât de eficient este să-i aloci timp suplimentar. Investește-ți timpul liber proaspăt recuperat în acele canale care produc cele mai bune rezultate.   

2. Efectuează în mod constant teste de tip A/B – Pentru a obține rezultate semnificative din date, va trebui să efectuezi multe astfel de teste. Consideră emiterea de ipoteze ca un proces, nu ca pe un instrument de unică folosință.

Conform lui Dave McClure, ar trebui să descoperi ce urăsc utilizatorii tăi și să elimini un element în fiecare săptămână.

Poți să începi cu paginile de destinație, butoanele de apel la acțiune, reclamele PPC și cu multe alte aspecte. Pentru a-ți ușura munca, am alcătuit o listă cu 50 de idei de testare separate.

Să începem cu primele două instrumente din listă:

  • Qualaroo –  este un instrument excelent pentru a afla cu care teste de tip A/B ar trebui să începi. Acesta îți permite să realizezi sondaje pe website în vederea descoperirii de informații de calitate despre utilizatorii website-ului tău.

Poți sorta răspunsurile pentru a afla care sunt obiecțiile audienței tale cu privire la achiziții sau chiar folosi textual frazele utilizate de aceștia în copia ta.

Joana de la CopyHackers a testat titlul pentru un website al unui centru de dezintoxicare. În versiunea sa de test, aceasta a folosit cuvinte dintr-o recenzie de carte de pe Amazon asupra dependenței (ceea ce echivalează cu hackuirea limbajului publicului tău țintă).

Rezultatul testului a fost o creștere de 400% în valoarea CTR a butonului CTA al acestora, precum și o creștere cu 20% a trimiterilor de formulare pe pagina următoare în rândul potențialilor clienți.

  • Unbounce – Știai că întreprinderile cu mai mult de 10 pagini de destinație obțin cu 55% mai multe înscrieri?

E logic să testezi diferite oferte și tipuri de conținut pe diferite pagini de destinație, în baza sursei de trafic a acestora. Fiecare pagină ar trebui să fie unică în proporție de 90%, prin urmare încearcă să folosești oferte diferite, să te orientezi către un segment diferit de clienți și să evidențiezi diferite puncte de vânzare unice.

Unbounce este un instrument fantastic de tragere și plasare pentru crearea de pagini de destinație receptive.

De asemenea, Unbounce incorporează un panou de testare de tip A/B care îți permite să îți vizualizezi rata de conversie pentru diferite pagini de destinație – după cum poți vedea și în imaginea de mai jos – precum și o varietate de template-uri de pagini de destinație sortate în funcție de cea mai bună conversie.

De îndată ce vei începe testarea, s-ar putea în cele din urmă să găsești două pagini diferite, în baza surselor lor de trafic, cum a făcut și Groupon.

3. Crează ceva de senzație înainte să-ți lansezi produsul. Create a buzz before launching your product. Nu uita însă să colectezi e-mail-uri înainte de lansare.

E-mail-ul este cel mai bun lucru care i se putea întâmpla internetului, sau cel puțin internet marketingului. Acesta încă rămâne printre cele mai personale metode de comunicare, având 2.6 miliarde de utilizatori la nivel mondial în 2015.

Tot ce trebuie să faci ca să ai access la clienți potențiali interesați în produsul tău înainte de lansare este să îi faci pe aceștia să se aboneze la notificările despre produsul tău în timp ce îi faci reclamă.

Harry’s au folosit o pagină de destinație virală, permițându-le utilizatorilor să recomande prieteni după înregistrare. În schimb, utilizatorii au beneficiat de diverse recompense.

Rezultatul? 100.000 de înregistrări înainte de lansare în doar 7 zile.

Pe lângă acestea, poți folosi și alte strategii pentru a obține mai multe înscrieri, și anume:

1. Folosește-ți semnătura de e-mail pentru a obține înscrieri – Dacă desfășori o mobilizare riguroasă de e-mail-uri (sute de e-mail-uri în fiecare săptămână), atunci această strategie te poate ajuta să ajungi în fața publicului tău țintă.

Spre exemplu, Stuart McKeown de la Gleam.io a folosit apelul la acțiune în e-mail-ul lui pentru a obține peste 100 de înregistrări beta.

Mai apoi, Stuart a folosit strategia de semnătură pentru a strânge și 250 de noi înregistrări beta pentru aplicația sa Capture.

2. Scrie în calitate de oaspete pe alte website-uri cu autoritate din nișa ta Guest blog on authority websites in your niche Personal, sunt un mare fan al guest bloggingului deoarece acesta este extrem de eficient în atragi lead-urile către afacerea ta.

Există numeroase exemple de bloggeri care și-au adus afacerea la o valoare de 15 mii de dolari pe lună din guest posting, cum  este și cazul lui Bryan Harris.

Poți chiar să și atragi vizitatori în perioada de dinaintea lansării. Tot ce trebuie să faci este să creezi o pagină de destinație și să direcționezi către aceasta vizitatorii din bloguri cu trafic ridicat, prin producerea de guest post-uri de calitate.

Jon Morrow a întocmit o listă de 13,000 de e-mail-uri înaintea lansării Boost Blog Traffic. El a direcționat pur și simplu vizitatorii către o pagină cu un trailer video și o căsuță de înregistrare.

Pentru mai multe informații cu privire la lansarea propriei campanii de guest posting, te invit să citești ghidul meu despre guest posting.

3. Câștigă venituri de la oamenii aflați pe lista ta de așteptare – Colectarea e-mail-urilor este cool dar ce altă validare pentru produsul tău este mai bună decât veniturile?

Indiferent de stadiul actual al afacerii tale, banii sunt oricând bine-veniți pentru accelerarea dezvoltării.

Trak.io este un bun exemplu de câștigare de venituri în perioada de dinaintea lansării. Aceștia au obținut 11% din ratele de conversie din înregistrările beta.

Cum au reușit acest lucru? Simplu. Au oferit un program de ,,Acces Prioritar” pentru prețul de $29, precum și o reducere pe viață de 15%.

În imaginea de mai jos poți vedea care sunt veniturile totale obținute de Trak.io după trimiterea câte unui e-mail fiecărei persoane din lista de așteptare.

Ca un sfat, poți folosi suita de instrumente oferită de SumoMe (precum list builder și scroll box) pentru colectarea e-mail-urilor de pe website-ul tău.

4. Practică tactica transparenței, ținând cont de faptul că ceea ce distribui trebuie să fie util și practic.

Start-up-uri ca Buffer șu GrooveHQ sunt destul de cunoscute pentru distribuirea de date normale ale unor companii private de la începuturile acestora cu scopul de a construi încrederea în jurul brandurilor lor.

Spre exemplu, Buffer a emis o foaie de calcul cu salariul tuturor angajaților săi în 2013. Făcând publice salariile angajaților săi, Buffer a reușit să atragă atenția mass-media. De asemenea, numărul aplicațiilor pentru posturile lor vacante s-a dublat.

De cealaltă parte, GrooveHQ își dezvăluie veniturile în fiecare lună. Într-adevăr, blogul lor este intitulat ,,Călătoria noastră spre venituri lunare de 500 de mii de dolari”.

Înainte să îți pornești propriul ,,blog de transparență” trebuie să înțelegi procesul de transparență începe de la membrii echipei tale. Altfel spus, trebuie să le îndemni atitudinea și comportamentul acestora către transparență. De îndată ce ai reușit acest lucru, poți să o integrezi și în marketingul tău online.

Transparența nu înseamnă însă doar dezvăluirea veniturilor și succeselor tale, ci și a greșelilor de afaceri comise, precum și a feedback-urilor primite de la clienții nesatisfăcuți.

Un astfel de exemplu este postarea de blog al lui Alex de la GrooveHQ. Acesta a publicat 5 greșeli împreună cu e-mail-uri de la clienți supărați, precum și lecțiile învățate de Groove din aceste greșeli.

Prin urmare, nu trebuie să publici doar cifre și date personale, ci și informații de valoare pentru clienții tăi. Vezi ca exemplu imaginea de mai jos:

După cum poți vedea, Buffer adaugă informații personale în postările de pe blog, transformându-l într-o resursă de valoare.

Câteodată transparența nici nu solicită cifre. Cele mai populare și rezonante postări marca Groove implică sentimente. După cum poți vedea și în screenshot-ul de mai jos, Alex este transparent în legătură cu faptul că se simte singur ca unic fondator al companiei.

Rand din Moz rezumă în mod competent conceptul de transparență în marketing.  Recurgerea la transparență pentru satisfacerea capriciilor personale nu înseamnă cu adevărat transparență. După cum afirmă și Rand Fishkin,

,,A crede în transparență doar atunci este în avantajul tău nu înseamnă să crezi cu adevărat în transparență, înseamnă să crezi în propriile beneficii”.

Ai grijă să nu treci linia subțire dintre simpla distribuire a informațiilor/cifrelor și transparență.

Poți începe cu o recenzie anuală a companiei tale, precum Unbounce. Dezvăluie date/informații private doar atunci când acestea sunt relevante pentru o postare de blog și utile.

Dacă dorești să te alături comunității de transparență și să-ți dezvolți afacerea, găsești aici un articol din care poți prelua indicații de la cele 9 companii care practică tactica transparenței.

5. Oferă-le utilizatorilor ceva de o valoare uimitoare și croiește-ți drumul către dezvoltare.

Deși sună atât de fundamental și de evident, multe afaceri ignoră acest lucru atunci când eșuează în a dobândi popularitate.

Nu este însă vina ta. Poveștile virale și sclipitoare despre dezvoltarea start-up-urilor te pot încuraja să nu te gândești la strategiile de marketing nescalabile.

Motivația ta principală pentru lansarea afacerii ar trebui să fie aceea de valorificare a publicului tău țintă prin intermediul produselor tale.

Dacă ești pregătit să te dedici pe deplin, atunci tacticile nescalabile care nu sunt automatizate pot funcționa de minune în cazul tău.

Un astfel de exemplu este acest e-mail beta de invitație de la Stuart, co-fondatorul Gleam.io – o platformă de editare și gestionare a concursurilor și premiilor promoționale. El a trimis e-mail-ul unui număr redus de influențatori și l-a creat în așa fel încât să fie relevant pentru aceștia.

Stuart a trimis 10 e-mail-uri de mobilizare zilnic, ceea ce a avut ca rezultat pentru Gleam.io atingerea unui prim număr de 100 de clienți în 5 luni, precum și validarea cererii pentru produsul lor.

Hai să trecem în revistă câteva studii de caz pentru a-ți demonstra eficacitatea agitației.

1. Popcorn Metrics și-au mărit veniturile cu 367% în 12 săptămâni – Pare puțin contraintuitiv să te concentrezi pe utilizatorii produsului tău care preferă pachetul de probă gratuit.  Cu toate acestea, Popcorn Metrics a făcut exact acest lucru atunci când se luptau să-și convertească utilizatorii pachetului lor de probă gratuit în abonați plătitori.

Ei au decis să ajute fiecare utilizator al pachetului de probă gratuit să-și îndeplinească obiectivele prin intermediul produsului lor. Popcorn Metrics a caracterizat  această gândire nou descoperită de a-și ajuta personal clienții să-ți extragă o valoare reală ca fiind o schimbare în comportamentul acestora.

Hai să vedem cum s-a concretizat ajutorul primit de la Popcorn Metrics. Acesta a însemnat, în primul rând, abordarea utilizatorilor aflați în stadiu incipient pentru a-i angaja într-un dialog direct profund, folosind ocazional chiar și Skype (în cazul în care clientul dorește acest lucru). De asemenea, Popcorn Metrics a început să utilizeze instrumente conversaționale de partajare a ecranului cu fricțiune redusă, precum appear.in, pentru a purta conversații live.

Alocarea timpului pentru a ajuta utilizatorii să aibă succes în crearea unui stoc considerabil de analiză de marketing și în oferirea unei valori extraordinare a rezultat într-o creștere a veniturilor cu 367%.

Ideea esențială este să depui efort deliberat în petrecerea timpului cu persoanele nou înregistrate în stadiul incipient al start-up-ului tău. Poate fi vorba despre un video de instruire gratuit sau poți pur și simplu să îi suni sau să le lași mesaje vocale. Poți chiar să-i și vizitezi, așa cum obișnuiește Steli Efti de la Close.io.

2. Tinder îți hackuiește dezvoltarea cu ajutorul petrecerilor universitare hiper-locale –Tinder este o aplicație matrimonială cu peste 50 de milioane de utilizatori.

În primul an de funcționare, Tinder a preferat să nu se bazeze pe publicitate și să nu se concentreze asupra dezvoltării virale pentru a atrage utilizatori. În schimb, aceștia au organizat petreceri pentru frățiile din colegii și au permis intrarea doar acelor studenți care au descărcat aplicația.

Deși pare contraintuitiv, Tinder a reușit să înregistreze sute de localnici neimplicați într-o relație care aparțineau de publicul lor țintă. În plus, cu o densitate mai mare într-o anumită localitate, Tinder a obținut mai mult angajament și mai multe descărcări.

Odată intrați pe Tinder, utilizatorii au continuat să gliseze din nevoia găsirii sufletului pereche. Din vorbă în vorbă, Tinder a ajuns să se bucure de o dezvoltare virală în rândul universităților americane iar o comunitate implicată a oamenilor singuri au transformat aplicația într-una de succes.

Concluzii:

Growth hacking nu este un lucru complet nou.  Ai văzut și tu cum a reușit Hotmail să capteze un număr masiv de utilizatori cu mult înainte ca termenul să fie conturat. Platformele social media precum Facebook și LinkedIn sunt și ele obsedate de creșterea și angajamentul utilizatorilor.

Ți-aș recomanda să adopți pentru start-up-ul tău o mentalitate influențată de growth hacking și să te concentrezi pe construirea unei strategii de marketing în baza datelor. Începe un un hack din acest articol care se potrivește cel mai bine cu stadiul actual al afacerii tale.

Să ții minte că acest proces va presupune foarte multe teste și agitație. Growth hacking-ul este un proces complex care nu poate fi limitat la angajarea unui growth hacker, ca apoi să te aștepți la tot ce e mai bun.

S-ar putea să ai nevoie să-ți și vizitezi clienții. Gabriel Trifoni, cercetător al experienței utilizatorului pe Pinterest efectuează vizite la domiciliu cu designeri de la platforma vizuală de social media. Din experiența sa, nu există o modalitate mai bună de a înțelege modul în care utilizatorii îți folosesc produsul decât prin a-i vizita efectiv.

Similar, Udemy și-au înregistrat inițial propriile cursuri și Reddit și-a creat propriul conținut.

Insuflă o cultură a dezvoltării în cadrul companiei tale și provoacă modul tradițional de creare a produselor.  Pe măsură ce treci prin iterații rapide și îți optimizezi produsul, vei învăța multe lucruri despre clienții tăi și vei descoperi curând o creștere rapidă durabilă.

Care sunt growth hack-urile pe care le-ai folosit pentru a-și dezvolta cu succes start-up-ul? Pe care dintre strategiile de growth hacking din acest articol plănuiești să le implementezi?

 

Lasă un răspuns

Your email address will not be published. Required fields are marked *

clear formPost comment